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管理学基础

问答题

案例分析题1956年2月的一天，日本索尼公司的创始人盛田昭夫又一次来到美国寻找产品销路。身材矮小的盛田昭夫带着小型晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，走街串巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到有趣，又感到迷惑不解：“我们美国人房子大、房间多，需要的是造型美、音响好、可以做房间摆设的大收音机。这种小玩意儿恐怕不会有多少人想要。”盛田昭夫并不因此气馁。多余的解释往往不如试用得出的结论，小巧玲珑、携带方便、选台自由、不打扰别人，正是小型晶体管收音机的优点。很快，这种“小宝贝”就为美国人所接受。一位拥有150多个连锁店的经销商告诉盛田昭夫，他非常喜欢这种晶体管收音机，他让盛田昭夫给他一份数量从5000台到10万台的收音机的报价单。盛田昭夫说他需要一天的时间考虑。回到旅馆后，盛田昭夫的兴奋逐渐被谨慎的思考取代，他开始感到事情并非这么简单。一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有1000台，10万台的订单依靠现有的老设备来完成，难于上青天！这样就必须新建厂房、扩充设备、雇用和培训更多的工人，这意味着要进行大量的投资，这是一笔危险的赌注。万一来年得不到同样数额的订货，引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策。他反复设想着接受这笔订单可能产生的后果，测试着价格和订货量之间的关联。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。他在纸上不停地计算着，比画着，忽然他随手画出一条“U“型曲线。望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感——如果以5000台订货量为起点，那么一万台将在曲线的最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低；过最低点，超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。按照这个规律，他飞快地拟定出一份报价单。第二天，盛田照夫早早地将报价单交给了经销商，并笑着说；“我们公司与众不同，价格随订数而降低，然后又随订数而上涨，给你们的优惠折扣，1万台内，订数越高折扣越大；超过1万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”经销商听着盛田昭夫怪异的言论，感到莫名其妙，他觉得似乎被这个日本人玩弄了：“盛田昭夫先生，我做了近30年的经销商，从没有见你像你这样的人，我买的数量越大价格越高，这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向经销商解释他制定这份报价的理由，经销商听着听着，终于明白了，很快和盛田昭夫签署了一份一万台收音机的订购合同。就这样，索尼公司因为盛田昭夫的一条妙计摆脱了一场危险的赌博。

盛田昭夫的妙计能给我们什么启迪？
【参考答案】

在巨大的利益面前，坚持自己的底线是必要的，如何做到两全其美，考验着我们运营者的智慧。通过战略管理有助于组织对竞争者做出反......

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